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年后开工怎么做规划?告诉你一个秘诀:先加后减|参谋学堂061期

2017-03-08 11:45浏览数:17 
千牛头条 > 生意参谋

年后开工怎么做规划?告诉你一个秘诀:先加后减|参谋学堂061期

 生意参谋2017-03-02 15:46:20评论30|

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年度规划怎么做?是做好规划后按部就班,还是灵活变动,随机应变?今天的参谋学堂,给大家分享一个独特的视角。


本期分享嘉宾:贾真


去年和其他淘宝企业合作的时候,对方总会问我要一份年度规划,就是让我告诉他,我未来一年打算怎么去做他的天猫店铺。


但其实,我很不擅长做这个,个人认为我自己是属于思维发散型的经营者,优点是总是能从不同的角度去解决问题,缺点是不爱在框框里做事情,甚至我会对做计划或做规划这个事怀有“敌意”。


我问他:为什么要一个规划?


他说:就像别的大企业一样,有个销售目标、年度目标、季度目标,然后再分解需要多少流量、多少推广,到每周、每月甚至每天,这样我们公司就可以按照这个目标去努力。


我继续问:那么如果有一天,我们做了自己能做的所有,但是这个目标你达不到怎么办?


他沉默……


《谷歌是如何运营的》这本书里,第二章讲战略,标题是:你的计划是错误的,文中写道:我们敢****打保票,如果你有一个MBA式的计划,而且按照计划坚决地执行下去,那么最终结果一定是“实现失败”。


就好像,我们科学可以弄明白每个细胞的工作原理,但是无法创造出一个像人类这样的智慧生物,因为除了单个细胞的工作,细胞和细胞的协作复杂万倍;同样道理,即使你计划想得再周密,也可能因为其中的一点疏忽,或者外界原因的参与导致后面全盘皆错,这也是为什么谷歌说计划一定是实现失败。


几乎没有一个成功案例,是按照计划一步一步达到成功的,成功和失败都来源于变化而非计划。


谷歌认为所有的成功计划来源于“技术洞见”:用技术去满足用户尚未意识到的需求。而做计划的方向,也是去用技术实现产品满足这个未来的需求,而不是一些营销的噱头。


就好像乔布斯也说过类似的话,他对满足用户现有需求嗤之以鼻,因为他认为用户不能确切知道他们需要什么。


就好像,在没有iPhone出来之前,他们从来不知道自己需要一个全屏触摸的手机;就好像,如果你在没有汽车的时代问人们,你们需要什么,他一定会告诉你,他们需要更快的马。


有点跑题,回到正经事,就是天猫店要不要做计划,怎么做?


既然“变化”比计划对发展更有益,那么我不建议淘宝天猫企业上来就做个年度计划,浪费时间去意淫出自己一年要走的路。


如果淘宝天猫企业非要做年度计划,我们觉得更多的是基于平台资源,比如说年度的各种大型促销的报名、备货、产品和促销预热等等,也就是说知道在什么时候要做什么事情,去做一下准备。



当然,用计划做事情并非一无是处,对于公司的团队来说,这是共同的方向,对团队协作有帮助。既然未来一直是在变化的,而且是相互作用的,那么我个人认为计划的周期不应该太长,**不超过一个月。


在做月度规划这件事情上,我自己的基本的思路是“先加后减”,先要根据类目的支类目销售情况,再结合着自己的供应链情况,去画出自己的经营范围产品矩阵图,这个过程是做加法,把市场上卖得好的类目及其单品都添加进来。


(图片来源:生意参谋市场行情-行业大盘)


上图的子类目,是默认按照成交金额排序,我们做市场,关注的不仅是销售额,还有竞争,所以我们可以用支付金额占比除以卖家数占比,得出一个竞争相对值。


这个数值越大意味着市场竞争越小,也就说这里面我们要得到的结果是,我们要知道在我们淘宝店的主营类目里,哪些细分类目值得我们做。


得到类目矩阵后,我们可以基于搜索关键词可以细分到具体产品,然后得到上图。举例说明:在同样是路由器的搜索关键词里,我们能够看到不同的产品,家用的,企业用的,5g路由器和工程路由器等等。


也就是说,即使你只经营一个单一类目,其实也可以做加法,罗列这个单一产品线的所有不同的需求,就像上图里的路由器单类目下也可以细分。


做完“加法”之后,回到我们反复说的搜索“打散原则”:一个搜索关键词结果页面只展示同一店铺两个产品,我们要明白一个现状:就是单个细分类目能且只能主推两个产品,换句话说做爆款基于搜索,一个细分类目最多两款,超过两款就会基于打散原则互相内战,做产品规划这点很重要。


所以这时候我们要做减法,做取舍,其实往往做加法很容易,也很愉快,大家可以罗列出所有我们能做的产品,然后仿佛这些产品已经给你带来了业绩;


但是做减法,往往是非常痛苦的,每个产品都像自己的孩子,在过程中我们在产品上会摇摆不定,哪个都不想放弃,最后没有一个产品做得特别好。


不仅仅是基于淘宝搜索的规则,我们在做规划的时候要做减法,就算是基于我们做企业的思考,做减法也是计划里必不可少的一项。


当史玉柱被问到给中小企业点提建议的时候说到:建议中小企业集中所有的人力、物力、财力在一个商品上,即使只做一个商品,也不要平均用力,把所有的资源集中去打造产品的一个点。


我们在经营淘宝店,上架一个商品往往很容易,但往往这种“容易”是对于运营最致命的,大家会像凭运气一样去上架产品,如果某个产品能卖起来,谢天谢地;如果卖不起来,也就无所谓。


从这个角度来讲,做减法反而更容易成功,做这种产品规划的结果,是我们得到产品矩阵后,不停地先做类目减法,得到3-5个主营细分类目,然后再从这几个主营类目里继续做减法,每个细分类目里筛选出来2个主推需求,接下来的工作就是基于主推需求去寻找或者创造产品,得到产品后,全公司的资源去倾斜到这6-10个产品上。


我之前在分享的时候也提到,让大家思考,天猫淘宝店的运营应该是“广度运营”还是“深度运营”,如果是广度运营,就是所有产品我们都涉及到,面面俱到;如果是深度运营,就是我们缩窄自己的产品线,然后每个产品都给出更多的资源。


如果你赞同深度运营,是目前基于电商产品激烈竞争下的更好选择,那么一旦基于产品矩阵做完减法后,你就可以拿出你选出的3-5个产品线,能量聚焦,每周拿出一天全公司只关注一个产品线,比如周一路由器,周二中继器,周三无线网卡等等。


月度淘宝店规划,也就是现在年后开工后,我们要得到的结果是店铺的直通车、活动资源、淘宝客资源倾斜在哪3个细分类目的具体产品上,好钢用在刀刃上,当你的店铺层级越低,建议你选择的细分类目越窄,慢慢地扩大经营范围补充覆盖客户需求。


最后,我们得到的年后规划应该是类目产品盘点后的减法,把资源聚焦在恰当的单品,然后基于单品做出公司人力资源分配方案,最后当这几个单品销售起来,就串联起整个店铺的销售额。


还有,这个结果可能需要分两种情况讨论,如果是非标准品行业,比如说女装,这个计划可能需要变通,我一直觉得女装的产品并非是衣服,而是人群。衣服的季节、款式、用途、场景会一直在变化,但是一直不变的是人群。


当然,我也看过不少把服装当成标品来操作的店铺,通过数据找款式,然后通过运营和推广去打爆款,从来不关注这个爆款和自己的人群是否冲突,我们不评价这种做法的好坏,就好像我有个学生一年四季只卖那几款裤子,单月销售额也能到500万。


其实,标准品的类目,需求和产品可以根据数据被设计出来,但是服装类目,就算你通过数据发现某个人群很有价值,哪些款式会很好,你去做也可能赚钱,但很难做成top店铺。就好像现实中的结果:做得好的大码女装老板基本本身就是胖子,中国风的掌柜平时穿衣风格就是中国风。


这也是我为什么至今没去自己做服装的原因,因为我本身并不是这方面的意见领袖,未来有一天,贾真开始做女装了,一定是要么和某线下品牌合作,要么和某个女装的意见领袖合作,而不是完全自己去经营。


如果非要让女装店去做个年度计划,除了考虑季节性和上新,贾真的建议是:数据仅供参考,然后,坚定不移地做自己。


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富源货架厂

2017-03-05 08:42:08

规划的好不如做的好,每天都有新的事物的发生,要结合实际。

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a1726109479

2017-03-03 22:05:43

多多加油学习了,各种饰品精美包装,耀龙塑业,包装袋,支持定制款式包装袋

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开店指导加微信626138632

2017-03-05 20:27:48

好好学习天天向上

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小李飞刀11111

2017-03-03 15:44:05

真是越来越难做了

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发抖的小喵喵ddmm

2017-03-03 15:20:14

选择适合自己的,不断学习和应变

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清凉一夏251314

2017-03-03 12:19:19

谢谢楼主分享,学习一下

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s**j

2017-03-03 09:53:42

说的东西很多很好,还可以细分下去说的话,就更好了!

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深圳激埃特

2017-03-03 08:28:13

计划总是要有的 但是要随机应用

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孙氏易颜化妆品

2017-03-03 07:52:07

规划的好不如做的好,每天都有新的事物的发生,要结合实际。

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3
慈溪爱维莎电器有限公司

2017-03-02 22:29:23

全文章读完,到底我读了些啥???

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正阳乐器配件

2017-03-02 21:10:31

看了下,没看出所以然

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zhangwei20111020

2017-03-02 20:45:27

谢谢分享 学习下

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白玫瑰婚纱礼服

2017-03-02 20:22:52

计划赶不上变化。。。

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淘美越淘越美

2017-03-02 19:42:14

谢谢分享,学学习

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on_light

2017-03-02 19:35:16

耐力坚电脑机箱防盗锁~~加强型笔记本防盗锁--电脑机箱挂锁支架....aaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaa

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普照大地的阳光99

2017-03-02 19:16:17

太深奥了吧,

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一触即发88866

2017-03-02 18:28:08

学习吧 不学习就没有机会了

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广二建材

2017-03-02 17:56:07

谢谢楼主分享。

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家香小兵

2017-03-02 17:14:48

值得分享,学习啦

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庄诚服装旗舰店

2017-03-02 17:10:58

不错,目标清晰了,全力以赴

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龙**艺

2017-03-02 16:56:56

话这么说没错,推广减跟着自然展现就减,然后一步往下降的展现咱办。靠什么补

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小米椒e

2017-03-02 16:55:20

小卖家做规划与不做都等于0

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2
e**u

2017-03-02 16:54:08

竟然是贾真写的,差点就不知道了。最近刚好陷入要写运营计划的纠结中

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1
z爱舒芙蕾

2017-03-02 16:53:35

淘宝怎么做

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俞先生_00

2017-03-02 16:51:31

对我们经营帮助很大

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y**g

2017-03-02 16:42:07

元芳你怎么看,大人此事必有蹊跷

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1
黄唐青

2017-03-02 16:40:17

法兰迪壁画,一直在给更多个性订制的客户服务。

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新兰商业服务

2017-03-02 16:37:50

直通穷三代、开车毁一生。

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zcrzxc

2017-03-02 16:33:03

讲课的都是卖软件的

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8
烟**6

2017-03-02 16:27:44

有钱投直通车 其他都是扯淡


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